厂商不对等关系待解经销商集团优势渐显

发布日期：2013-01-28 16:01

　　一直以来，业界对汽车经销商和整车企业之间的关系不对等一直颇有微词，但即将出台的新政策将着力修复这种关系，且同时一些经销商集团，如庞大、广汇等在与整车企业的合作中已显强势话语权。

　　庞大合资斯巴鲁区域总代理变身股东

　　2013年1月17日，庞大汽贸集团股份有限公司与日本富士重工业株式会社正式签订《斯巴鲁汽车(中国)有限公司合资经营合同》。

　　原富士重工独资斯巴鲁汽车(中国)有限公司变更为中外合资公司，注册资金29.5亿日元，投资总额90亿日元，其中庞大集团出资40%，富士重工出资60%。

　　根据合同约定，今年5月设立新合资公司，并于7月正式开始新公司运营，今年10月1日开始由新合资公司斯巴鲁汽车(中国)有限公司直接管理国内所有斯巴鲁专卖店，全国的销售服务等管理制度将得到高度统一。

　　庞大称，合资公司开始经营后，对庞大所属的斯巴鲁品牌4S店经营没有影响。庞大由斯巴鲁品牌区域总代理商改变为全国唯一总代理商的股东，不再从事斯巴鲁品牌汽车的批发业务，而由合资公司负责。

广汇“承销”西雅特参与定价修改品牌定位

　　自2012年11月份开始，广汇汽车在北京的一家江淮4S店开始同时销售西雅特车型。江淮4S店卖西雅特?这一看似怪异的组合源于西雅特和广汇的一则战略合作协议，协议规定广汇可以通过旗下其他品牌经销商销售西雅特Leon车型，划出专区进行独立销售。

　　“广汇承销、7折起售”，广汇旗下安徽一家进口大众4S店在车展上为Leon打出了这样的促销口号。自西雅特与广汇达成协议后，该进口大众店获许销售Leon车型。“承销”说法也出现在多家合作销售Leon的广汇4S店早前的促销宣传文案上。

　　这种有别于品牌代理和授权经销商的新模式，使得西雅特Leon的销售点在短期内至少暴增一倍，实现在北京、新疆、甘肃、内蒙古、河北等北方市场的首次进入。

　　广汇销售Leon除了大部分依托旗下进口大众4S店外，也有借道别克、江淮等品牌网点进行销售，在这些渠道购买Leon的消费者只能选择同城的其他进口大众店进行保养。

　　西雅特目前与广汇的合作仅针对Leon一款车型，且已约定合作期限，随后入华的新一代Ibiza将只通过授权经销商渠道进行销售。双方于今年10月签署大客户合作协议，广汇汽车一次性购买西雅特Leon车型2000辆，合作协议到期时间为2013年4月。

双方协议签署后，西雅特在中国市场的定位、售价、渠道部署都发生了一系列变化。首先，西雅特Leon售价进行了大幅度调整，最高降幅达到8.48万元；在定位上，Leon车型从强调赛车性能的小钢炮转变成 “原装进口、德国大众时尚家轿”，西雅特品牌回归“家用”定位。

流通业新政即将出台强化经销商权限

多年以来，业界对汽车经销商和整车企业之间的关系不对等一直颇有微词，但即将出台的新政策将着力修复这种关系，且同时一些经销商集团如上述庞大、广汇等在与整车企业的合作中已显强势。

日前，中国汽车流通协会副秘书长罗磊透露，几易其稿、修改数年的《汽车品牌销售管理实施办法》的最新版本，有望在2013年正式出台。

　　
　　罗磊称，“新的《办法》已上报国家发改委审批。相比于现行的《办法》，修订后的《办法》削弱了汽车制造商的话语权，强化了汽车经销商的权限。此前，汽车制造商和经销商之间的关系基本是整车厂家‘一言堂’，而未来将回归到更合理的状态。目前《办法》的修订内容已经基本确定，待相关部门协调好分工后就会正式公布。”

　　据称，新《办法》将会推进汽车经销商能够参与到定价环节中来，此外，对于厂家压库和强行搭售的行为也将做出硬性的规定，保障经销商的利益。

　　新《办法》的调整不但体现在新车销售上，还体现在售后服务上。据沈进军介绍，目前造成在4S店修车费用居高不下的原因就是汽车配件的供应渠道被汽车厂家垄断，甚至一些为车厂提供原厂配套零配件的制造商曾被要求签署一份协议，以保证其提供的配套产品不私自流向售后市场，这就使得汽配生产企业能够顺利地实现此类配件价格的强势垄断。“垄断的结果是零部件的高价格，这导致很多消费者不愿意去4S店进行维修保养，4S店的利润也会大幅流失。而新《办法》则将对此进行规范。

　　业内人士分析，新《办法》的实施还将促进经销商利润结构的调整。在过去十多年里，经销商依靠车企的产品力，形成了比较固定的盈利模式，即新车利润60%左右，售后利润 40%左右。据统计，国外4S店的利润构成中，整车销售的利润只有20%左右，超过80%的利润则是来自后市场。目前经销商的利润结构将导致经销商过度依赖新车销售，在车市不好的情况下很难维持生存。新《办法》出台后，汽车经销商在后市场的话语权将大大加强，售后成本降低，消费者会回归到4S店做维修保养，将加快经销商利润结构的调整。